Asesoramiento independiente desde el punto de vista legal en España.

Recientemente se han celebrado unas jornadas sobre el asesoramiento financiero independiente en España organizadas por la asociación de EAFIs en donde un experto en materia legal ha intentado desenmarañar que es lo que la Ley considera como asesoramiento independiente.

En estas jornadas se trató un tema verdaderamente interesante, que da respuesta a una de las grandes cuestiones que nos planteamos todos: ¿Cuándo un asesoramiento se puede considerar verdaderamente independiente desde el punto de vista de la Ley?.

Pues bien, según este experto se da respuesta a esta cuestión si se cumplen las siguientes directrices:

1. Indicar al cliente el carácter independiente o no independiente del servicio.

Creo que esta claro, ponerse el cartelito de independiente es el primer paso y una formalidad desde el punto de vista legal.

2. Tener acceso y seleccionar un abanico grande de productos.

Me parece correcto, no se puede asesorar de manera independiente si sólo tenemos acceso a unos pocos productos, aunque en la práctica unos pocos productos acaparen el 80% del patrimonio gestionado siempre hay que tener acceso a productos que puedan atender necesidades específicas.

3. Categorizar los diferentes productos en muy complejos, complejos y no complejos.

Esto es importante desde el punto de vista normativo, si un producto es excesivamente complejo para un cliente no debería comercializarse salvo que el cliente haya entendido a la perfección su funcionamiento y las implicaciones y lo exprese bien claro por escrito. Esto actualmente en las entidades financieras sigue sin resolverse correctamente y va a ser una fuente inagotable de futuros conflictos y demandas.

4. No cobrar comisiones directas de las gestoras o brokers.

Si queremos independencia, los ingresos de nuestro asesor independiente no pueden venir determinados por comisiones según que producto es el que comercialice, creo que no hace falta incidir más en este tema que he tratado ya varias veces en el blog y del que soy un gran crítico.

5. Realizar una evaluación periódica de la calidad del asesoramiento realizado.

Deberíamos preguntar al cliente si se están cumpliendo los objetivos y se siente cómodo conforme se están desarrollando las cosas. Esto en la práctica no es mas que una función comercial, de hacer sentir al cliente que es atendido correctamente, porque la verdad es que muchos gestores prefieren no tener excesivo contacto con los clientes y es entendible, una persona puede saber mucho de mercados financieros pero no ser muy hábil comercialmente hablando. La solución es tener en el equipo alguien encargado de esto.

6. Tener una importante formación y experiencia en el sector.

Efectivamente debería ser una exigencia, es muy triste ver como las redes comerciales captan a cualquier chaval para vender o colocar productos financieros, lo mismo ocurre en el sector asegurador, gente sin formación vendiendo seguros. Y esto se complementa con lo comentado en el punto anterior, no es lo mismo ser buen comercial que ser buen gestor, y es muy difícil que ambas cosas en la práctica se den. La gestión requiere un esfuerzo constante de vigilancia de posiciones, repaso de mercados, etc, esto impide que haya mucho tiempo libre para funciones comerciales. La falta de formación y experiencia es un cocktel muy malo para los clientes, las entidades lo saben, pero prefieren buenos comerciales a buenos gestores. Las comisiones mandan.

7. Emisión formal de propuestas de inversión por cada recomendación.

Evidentemente el asesoramiento debe quedar plasmado de manera formal para poder hacer un seguimiento y evaluación adecuados.

Si se siguen estos pasos estaríamos dando un asesoramiento cien por cien independiente desde el punto de vista legal, el gran problema es que legal no implica necesariamente CALIDAD, puede que sin cumplir estos puntos se pueda dar un servicio de mayor calidad y al revés, cumpliendo a rajatabla los siete puntos al final el cliente quede insatisfecho.

Mi opinión es que no debería complicarse tanto el asunto y potenciarse la figura del EAFi, pero exigiendole como requisito indispensable que no cobre comisión directa de los productos recomendados, sino que le cobre directamente al cliente asesorado.

Sé que el gran porblema con esto último es que el cliente español no quiere pagar por recibir un asesoramiento, por lo que tengo claro que:

“La mejor forma de hacer asesoramiento independiente sería cobrando el asesor una importante cantidad de las ganancias obtenidas por el cliente y al mismo tiempo asegurando una parte o la totalidad de las pérdidas que este puediera tener”.

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